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杭州園林企業(yè)靠什么外拓市場？

[日期：2009-06-05] 來源：中國花卉報作者：郭澤莉發(fā)表評論(0)打印

　　多年來，杭州園林行業(yè)始終保持旺盛的發(fā)展勢頭。不僅當(dāng)?shù)?a href="http://www.m.qdwlx.cn/" target="_blank" title="中國風(fēng)景園林網(wǎng)">綠化建設(shè)水平不斷升級，杭州大型綠化企業(yè)開拓外地市場也是碩果累累。近日，記者來到杭州，走訪了浙江東方市政園林工程有限公司、浙江偉達園林工程有限公司和杭州市園林綠化工程有限公司三家企業(yè)負責(zé)人，圍繞綠化企業(yè)如何做好外地綠化市場“蛋糕”這個話題，聽取他們的經(jīng)驗和建議。

　　硬品質(zhì)好口碑

　　靠實力贏“芳心”

　　杭州園林市場開放早，因此吸引了大批外地綠化公司進入，市場競爭日趨加劇，于是不少企業(yè)選擇開拓外地園林市場。“這種狀況不僅存在于杭州，一線城市幾乎都有，現(xiàn)在二線城市、村鎮(zhèn)綠化已成為園林企業(yè)的新戰(zhàn)場。”浙江東方市政園林工程有限公司總經(jīng)理方利強表示，園林行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，各種類型的企業(yè)都存在，外擴過程中受到外地市場排擠、相對于本地企業(yè)存在不少劣勢是很正常的現(xiàn)象。因此，確保綠化工程高品質(zhì)是進入外地市場最好的敲門磚，更是站穩(wěn)腳跟的重要武器。

　　對此，杭州市園林綠化工程有限公司總經(jīng)理張炎良表示贊同，他還指出，樹立企業(yè)品牌、擁有良好的口碑對于外擴也非常重要。“根據(jù)我們的經(jīng)驗，外地市場對于進入企業(yè)的品牌、工程質(zhì)量都有很高的要求，一些甲方還會到企業(yè)所做項目進行實地考察，檢驗其真實水平。”張炎良說。

　　過硬的工程品質(zhì)、良好的口碑也能幫助企業(yè)獲得外地市場的垂青。浙江偉達園林工程有限公司常務(wù)副總鄭麗莉告訴記者，各級園林城市創(chuàng)建工作對城市綠化水平提出更高要求，因此一些地方政府也會對工程信譽良好的外地園林企業(yè)發(fā)出項目參與邀請，這也為外擴提供了諸多便利。

　　除了用“品質(zhì)”說話，方利強表示，施工現(xiàn)場嚴格管理、施工工藝熟練程度也是體現(xiàn)企業(yè)實力、形象的重要機會，有規(guī)劃、有秩序的工程現(xiàn)場絕對能夠幫助企業(yè)贏得客戶的“芳心”。

　　多渠道搜“情報”
　　重本土尋合作

　　鄭麗莉表示，分散在一些地方的材料供應(yīng)商、朋友都是“信息情報員”，通過這些關(guān)系能在前期了解工程信息，為公司考察市場、跟蹤項目做鋪墊。該公司項目部對園林項目進行自主運作，每到一個地方都會召集大批當(dāng)?shù)剞r(nóng)民工參與施工。與此同時，項目負責(zé)人也會讓帶班負責(zé)人挑選具有一定施工技術(shù)和管理能力的當(dāng)?shù)厝藛T對民工進行管理。施工材料也盡量選擇本地產(chǎn)品，一方面能有效控制運營成本，本地植物材料較高的成活率也有利于成景；另一方面，雇傭的當(dāng)?shù)貏趧恿Ξ?dāng)?shù)貧夂颉⒌乩憝h(huán)境也更為了解，能為工程順利實施提供不少幫助。

　　“單個企業(yè)的力量畢竟有限，在外地尋找良好的合作伙伴會大大減輕企業(yè)的壓力。”張炎良說，挑選的合作伙伴一定要有較廣的人脈關(guān)系，非常了解開發(fā)市場情況。雙方明確分工，制定良好的運作機制。合作伙伴從源頭把好關(guān)，工程公司發(fā)揮品牌、技術(shù)優(yōu)勢，實現(xiàn)共贏。在施工組織過程中，技術(shù)管理人員由公司直接輸入，這些人員必須了解施工地區(qū)氣候條件、人文特點，而吸納的當(dāng)?shù)貏趧尤藛T在進入項目部后，也會根據(jù)工種進行不同水平、內(nèi)容的培訓(xùn)，確保施工水平和質(zhì)量。

　　謹慎選擇項目
　　服務(wù)意識跟上

　　鄭麗莉表示，盡管外地市場蘊含大量商機，但企業(yè)在外擴過程中也應(yīng)理智挑選項目，首先考察當(dāng)?shù)卣呢斦杖耄浯我鶕?jù)工程特點認真核算需要投入的各項成本，盡量挑選有延續(xù)性的項目，這樣企業(yè)可以在施工過程中進一步考察、了解當(dāng)?shù)貓@林建設(shè)市場情況，為后續(xù)開發(fā)做準(zhǔn)備。

　　除了具有一定運作周期，張炎良指出，全方位考察市場不可或缺，如政府財力、誠信度，當(dāng)?shù)貓@林市場現(xiàn)狀和未來發(fā)展目標(biāo)。了解這些“戰(zhàn)況”后，明確企業(yè)以怎樣的姿態(tài)進入市場，將發(fā)揮怎樣的作用。“找準(zhǔn)切入點很重要。以我們公司為例，有時就先以設(shè)計方參與項目。設(shè)計中,努力把江浙的設(shè)計理念與當(dāng)?shù)貓@林風(fēng)格巧妙融合。如果感覺可以繼續(xù)合作，再參與工程招投標(biāo)。”張炎良說，“此外，還可與當(dāng)?shù)亻_發(fā)商達成戰(zhàn)略合作關(guān)系，也能獲得穩(wěn)定的工程份額。”

　　方利強認為，不同地區(qū)氣候、地理條件迥異，施工技術(shù)要點也不盡相同，工程公司應(yīng)根據(jù)各地特點進行科學(xué)布置，充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。通過項目將企業(yè)品牌引入外地市場，進而逐步占領(lǐng)市場。

　　進入市場后，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是鞏固地位的重要措施。張炎良指出，借助公司在設(shè)計資質(zhì)方面的優(yōu)勢進行設(shè)計優(yōu)化，向施工現(xiàn)場派駐技術(shù)隊伍，安排技術(shù)顧問、藝術(shù)顧問進行現(xiàn)場指導(dǎo)，都能提升業(yè)主對公司的滿意度和信任感。此外，還可邀請業(yè)主到公司已建項目考察，了解可供借鑒的設(shè)計理念、施工技術(shù)，看似普通的安排都能為新項目帶來“錦上添花”的效果。

　　鄭麗莉表示，為甲方提供更多服務(wù)，如不定期對已建工程進行養(yǎng)護，也是與甲方建立良好關(guān)系的好辦法。工程企業(yè)不應(yīng)對與建設(shè)單位報以“敵對”態(tài)度，應(yīng)該相互理解，每一個工程都可以看作是一段感情的經(jīng)營，為人處事要謙和、低調(diào)。良好的人脈關(guān)系是外擴不可或缺的重要因素。此外，提高投標(biāo)技巧和企業(yè)管理也有助于企業(yè)開拓外地市場。

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