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    （三）

　　找花路上

　　時(shí)間：1月13日至15日

　　地點(diǎn)：洛陽(yáng)、武漢人物：滕國(guó)榮，武漢藤林花卉總經(jīng)理。四十多歲，從事年宵花經(jīng)營(yíng)6年，經(jīng)營(yíng)攤位1000平方米，是武漢鐵機(jī)花卉市場(chǎng)最大的經(jīng)銷商。

　　心情忐忑

　　滕國(guó)榮改變了他的行程。按照原來(lái)的計(jì)劃，他應(yīng)該先去鄭州看看花市情況，然后去石家莊看仙客來(lái)，再去洛陽(yáng)采購(gòu)牡丹。但去過(guò)鄭州后，他決定立刻回家一趟，因?yàn)猷嵵莼ɑ苁袌?chǎng)的情況讓他震驚——經(jīng)銷大戶坐地傾銷，小戶們一棵花都賣不出去。“這才真是大魚吃小魚啊，鄭州的今天就是武漢的明天。”他說(shuō)，得迅速把家里的貨做調(diào)整，能賣的趕緊賣。

　　掂量了剩下的行程，滕國(guó)榮決定不去石家莊，因?yàn)槭�家莊的仙客來(lái)從月初到現(xiàn)在發(fā)貨都很順利，但作為藤林今年年宵花的推薦產(chǎn)品，洛陽(yáng)老張的牡丹卻不知道情況怎么樣，去年年宵發(fā)的牡丹枝葉有點(diǎn)嫩，再加上百年不遇的冰雪災(zāi)害，兩車牡丹全部?jī)鰤模�讓滕�?guó)榮損失了十多萬(wàn)。雖然今年老張自己說(shuō)牡丹很不錯(cuò)，但滕國(guó)榮心里還是打鼓。

　　火車到洛陽(yáng)的時(shí)候已經(jīng)是1月13日凌晨2點(diǎn)，滕國(guó)榮在賓館里卻沒(méi)睡踏實(shí)，眼里很多血絲。熬到8點(diǎn)，匆匆吃完了早飯，滕國(guó)榮打車直奔老張的基地，快到基地的時(shí)候，車輪卡在路邊的溝里，他忍不住跳下車指點(diǎn)司機(jī)如何將車倒出來(lái)。

　　年宵的重要性對(duì)滕國(guó)榮來(lái)說(shuō)不言而喻，幾年前，春節(jié)前這半個(gè)月的收入通常能占到全年收入的一大半，什么花都能賣掉。但這樣的日子一去不返了，現(xiàn)在賣花的多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。“去年12月，我的鳳梨才賣了1萬(wàn)棵，只有前年的1/3，今年賺錢全指著這牡丹了。”滕國(guó)榮感慨道。

　　8點(diǎn)半左右，終于到了老張的基地，轉(zhuǎn)完4個(gè)棚，滕國(guó)榮臉上露出了喜色，說(shuō)了句“牡丹確實(shí)不錯(cuò)，馬上裝車”后，他出了大棚和老張坐下喝茶。滕國(guó)榮覺(jué)得，挑貨很簡(jiǎn)單，就是到處找，看到好東西的時(shí)候要立刻下手，不能猶豫。如果可以的話就賺點(diǎn)，如果必要的話就虧點(diǎn)，總之，一定要做好花。

　　9點(diǎn)剛過(guò)，車來(lái)了。依然是去年的那個(gè)司機(jī)，但貨車?yán)餂](méi)有搭架子還是讓滕國(guó)榮有些生氣，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題去年他就給這個(gè)司機(jī)說(shuō)過(guò)，如果不搭架子，運(yùn)的時(shí)候就只能花盆架著花盆，很容易傷花，而且對(duì)空間的利用也更低。這一車裝了463盆，是老張的夫人親自帶工人挑的，從裝車到發(fā)車，滕國(guó)榮沒(méi)再去看過(guò)，他和老張合作多年，非常信任對(duì)方——老張的幾千盆牡丹直到現(xiàn)在還沒(méi)賣，就是為了等滕國(guó)榮來(lái)先挑選。

　　下午，滕國(guó)榮去了老張基地附近的新安金土地農(nóng)業(yè)科技示范園，那里的鳳梨給滕國(guó)榮的印象不錯(cuò)，顏色特別純正。滕國(guó)榮覺(jué)得如果今年?yáng)|西不夠賣，可以銷些他們的貨。從金土地出來(lái)，滕國(guó)榮又去了幾個(gè)農(nóng)戶家，看了看他們生產(chǎn)的繡球花。有一家農(nóng)戶的繡球苗子極為壯碩，開花大概在2月底，滕國(guó)榮想了想，直接把棚里的幾千棵全部包圓了——春節(jié)過(guò)后，就靠這個(gè)撐場(chǎng)面，要先下手為強(qiáng)。上火車之前，滕國(guó)榮還去了一趟花卉市場(chǎng)，看著滿市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津的蝴蝶蘭和大花蕙蘭，直搖頭。轉(zhuǎn)了兩圈他淘了一棵海棠，一路提上了火車。去一個(gè)地方滕國(guó)榮總得帶點(diǎn)什么東西回去，才覺(jué)得心安。

　　后悔保守了

　　回到武漢的時(shí)候，天還沒(méi)亮。牡丹的損耗果然很大，60%以上的花或多或少都有些損傷。滕國(guó)榮十分心疼，梳理了半天，打電話給老張，說(shuō)如果明年再不搭架子就不用那個(gè)車了。

　　1月14日上午9點(diǎn)半左右，第一單生意來(lái)了，是他的下線來(lái)拿仙客來(lái)。在進(jìn)貨時(shí)，滕國(guó)榮敏銳地感覺(jué)到消費(fèi)者購(gòu)買欲望的萎縮，做出了普通花精品化銷售的策略，以仙客來(lái)為主打，精品的仙客來(lái)花色艷麗、株形美觀，再加上組盆后又上了檔次，成為賣場(chǎng)里的香餑餑。藤林的仙客來(lái)批發(fā)價(jià)從20元到65元不等，雖然這個(gè)下線抱怨價(jià)格太貴，但還是拿了兩箱。挑好了仙客來(lái)，轉(zhuǎn)到牡丹區(qū)，又訂了兩盆牡丹。

　　隨著陸陸續(xù)續(xù)的客戶到來(lái)，賣場(chǎng)里忙碌起來(lái)，到了10點(diǎn)半的時(shí)候，賣場(chǎng)已經(jīng)有二十多個(gè)客戶，來(lái)自園林局、公園、部隊(duì)的采購(gòu)者絡(luò)繹不絕，除了仙客來(lái)俏銷之外，牡丹果真成為賣場(chǎng)的另一大亮點(diǎn)。本該忙的時(shí)候，滕國(guó)榮反而搬了個(gè)椅子坐下來(lái)。采購(gòu)商和滕國(guó)榮打了個(gè)招呼后便各自挑選起來(lái)，自然有相熟的員工給他們搬貨。只有那種穿著時(shí)尚的女士或者看上去很有“派頭”的男士才能吸引滕國(guó)榮的注意。的確，團(tuán)購(gòu)的單子都是老熟人，自己的幾個(gè)經(jīng)理都可以熟練地解決，而像這種“以貌取人”的零售單，還是自己去比較好一些。他認(rèn)為妻子閑不住地東跑西跑是在自己找累，很多事情得放手給員工做。

　　中午吃完飯，滕國(guó)榮趴在椅背上打了個(gè)盹，雖然現(xiàn)在身體還不錯(cuò)，但兩天的火車折騰，也頂不住了。還沒(méi)睡著，隨州的一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)定了300棵鳳梨。滕國(guó)榮看著面前的花說(shuō)，賣好花不心慌啊，已全然忘記了前一天的焦慮。武漢花市關(guān)得早，下午三點(diǎn)就沒(méi)什么人了，賣場(chǎng)也終于有時(shí)間坐下來(lái)清清賬目——日銷售額達(dá)到了7萬(wàn)余元。

　　15日重復(fù)了14日的行情，雖然沒(méi)14日火爆，但走的全是大單，特別是經(jīng)過(guò)一天的恢復(fù)，牡丹變的枝繁葉茂，銷售情況大好。到晚上結(jié)賬的時(shí)候，也有6萬(wàn)余元的營(yíng)業(yè)額，美中不足的是有3萬(wàn)左右沒(méi)有付現(xiàn)錢。賣場(chǎng)里仙客來(lái)斷貨、紅掌斷貨、鳳梨接近斷貨、牡丹只余100余盆。那棵海棠倒是無(wú)人問(wèn)津，看起來(lái)武漢這玩意兒不流行。

　　現(xiàn)在，滕國(guó)榮面臨新的問(wèn)題---到了二十三四號(hào)的時(shí)候，賣場(chǎng)里可能沒(méi)有東西賣。“看這個(gè)形勢(shì)，今年還是保守了。但年景特殊，我的花價(jià)比同行高20%，必須謹(jǐn)慎。不過(guò)，做精品，做藤林品牌看起來(lái)沒(méi)錯(cuò)。”滕國(guó)榮說(shuō)，到時(shí)候把組盆的蝴蝶蘭擺滿賣場(chǎng)，能賺就賺，不能賺也要弄出喜慶樣兒來(lái)！