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　　編者按：隨著年宵花銷售高峰的到來，花商們又開始忙碌起來。受全球金融危機影響，今年花商普遍對年宵市場行情沒什么底兒。此時他們在做些什么？心態怎樣？為了讓讀者能夠近距離地了解他們，本報記者選擇了幾位花商，對他們進行了貼身式跟蹤采訪，希望與您一起了解他們的辛苦，體會他們的喜怒哀樂。

    （一）

　　白盆窯的“特殊賣家”

　　時間：1月15日至16日

　　地點：北京白盆窯花卉市場東廳人物：馬騰，38歲，個頭不高，微胖。北京金卉坤和科貿有限公司總經理。曾經從事裝修、服裝、廣告等多個行業，2003年進入花卉行業。

　　馬騰在北京白盆窯花卉市場里是個有點特殊的人物，平時他的210平方米賣場大部分時間都空著，因此不太熟悉的人見到他常會問一聲：“你現在還做花嗎？”然而每到周四下午，幾大合作廠商的貨物就悉數進場，包裝箱能壘4層高，各地經銷商客戶也聞訊趕來，一般到周五中午前貨物基本就清空了，賣場重又恢復平靜。

　　原來，馬騰的角色不只是經銷商這么簡單，他還是上海鮮花港德魯仕植物有限公司的鳳梨種苗，荷蘭OZ、荷蘭

　　GreenWorks等公司進口盆花的中國地區指定經銷商。他與眾多生產商的合作方式稱得上“一條龍”服務：銷售種苗，提供生產計劃，生產技術指導與咨詢，銷售成品等。白盆窯的賣場都是各廠商直接來此銷售，基本價格由廠商定，他按市場價格靈活銷售，收益全歸廠商，與種苗銷售相輔相成。這樣一來，金卉坤和成為白盆窯東廳走貨量最大之一而庫存風險較小的賣場，馬騰將這種銷售模式稱為“零庫存銷售”。

　　進入年宵，“零庫存銷售”更體現出優勢，在別家賣場貨品積壓、走貨緩慢的時候，馬騰的攤位一直人流不斷，還出現了一些出人意料的場景，記者把它們一一“抓拍”下來。

　　客戶主動幫忙

　　1月15日下午4時許，40多箱德魯仕的鳳梨運抵白盆窯。馬騰攤位上兩個年輕小伙都派出去接貨了，就剩下一位裝卸貨師傅和兩位女將，人手一下子緊張起來。這時，眼看幾個北京白盆窯、四環和玉泉營花市的客戶在二十分鐘內陸續趕來。不用招呼，大家開始一起麻利兒地卸貨、搬貨。

　　德魯仕公司擔心植物凍傷，在包裝箱外加了三層保溫棉，每層之間還用一層塑料膜隔開。但馬騰為了不強加給客戶運輸成本（一般加一層保溫棉收費10元至15元），堅持將包裝拆掉，如果客戶有需要時再加上，這樣就增加了不少工作量。于是，幾位客戶又一塊兒幫忙拆卸包裝，有的甚至忙碌了1個多小時才取上貨。馬騰不無感激地說：“很少有買家給賣家幫忙抬貨、拆包裝的，大家這么支持我真是很難得。”他還交代員工，這是不少客戶年前最后一批貨，可以多送一些貨當作年終獎勵。

　　10棵鐵蘭

　　由于‘鐵蘭’和‘玉扇’兩個小型鳳梨品系的上市量較小，好品質的產品一下成了搶手貨。幾位客戶在拆包裝的時候也沒閑著，悄悄地和馬騰“咬耳朵”，想要多分一點，或者包銷某個品種。

　　15日晚上7點，此時的白盆窯市場早就過了下班時間，大部分攤位都已經黑了燈，只有金卉坤和的賣場還在挑燈夜戰，一派人聲鼎沸。晚上7點左右，包裝拆得快差不多了，幾位批發商大戶也分得了心滿意足的貨，這時一位在一旁默默等了很久的大姐發話了：“各位兄弟，我是從唐山趕過來的，正好接了個訂單，各位能勻10棵鐵蘭給我嗎？”幾位大戶一下子都不吱聲了，誰都不想在這時候把穩賺的錢讓給別人。馬騰見狀上前圓場：“我看這位大姐已經等了很長時間了，哪位高風亮節一下，也就10棵嘛。”幾位還是不作聲，尷尬了近半分鐘，四環花木中心的李俊麗一句話終于化解了：“大姐，還是我給你吧。”眾人頓時輕舒了一口氣。

　　兩頭“順氣”

　　鑒于馬騰的多重角色，他經常需要跟上下游企業疏通，盡量滿足雙方利益。更多的時候他承擔了促進溝通、服務兩端的工作。

　　15日上午，一位外地的大批發商訂了20箱某廠商的‘黃星’，但她來賣場看過貨后認為價格偏高，希望馬騰能降到20元左右。馬騰語重心長地告訴她：“我能理解你的心情，但這個價格已經明顯低于廠家的最低報價，我得考慮到他們的底線，不能隨便替他們做主。你要的量這么大，還是直接和他們老總談吧。喏，電話給你。”鄭州客戶聽后點頭同意，接過了電話。最終他們在電話里達成了一致，雙方都很滿意。廠商通過這種方式，能直接和批發商溝通，也少了中間環節的利潤損失和溝通成本。

　　第二天，花香源市場一位姓雷的批發商臨時接到客戶訂單，急需27箱大花蕙蘭。金卉坤和的賣場上正好有西昌富華園林工程有限公司（一家大花蕙蘭廠商）的銷售人員常駐，他直接與總部聯系，急定當天的航班。由于在成都轉機時遇到大霧，直到第二天凌晨3點才到達北京機場。為了不耽誤客戶的時間，金卉坤和的員工破例將貨物直接送到花香源客戶的攤位，當面驗貨、交貨。

　　馬騰告訴記者：現在“零庫存銷售”模式還在實驗階段，如果脫離了廠商和批發商上下游的支持和協作，都沒法走得太遠。他感嘆道，現在花卉行業還有很多事情可做，只有各個業態和環節團結協作，才能促進行業進一步提升。