苗木產品的價格是由多重因素決定的，不同的生產者，會為各個因素分配不同的比例。那么，如何看待苗木產品的價格構成？筆者認為，苗木產品的價格應遵循如下規律：苗木產品的價格=苗木本身的生產成本+分攤后的企業管理成本+苗木新品種的版權費+企業想要獲得的利潤+企業所提供附加服務的成本。

　　苗木本身的生產成本指的是生產這株苗木所需要的一切費用，包括繁殖材料費用、土地租金、日常管護費用（人工、機械、各類易耗品）以及出圃費用等。

　　企業的管理成本包括除苗木本身生產成本外的與該苗木相關或不相關的一切費用，如管理人員工資、日常辦公費用（場地、車輛、各類辦公用品）以及營銷推廣費用等。

　　新品種的版權費主要是指開發這款產品所耗費的全部人力、物力、財力、時間以及機會成本的總和，均攤到每一株苗木中的費用。新品種的版權費類似于路橋費，前期重在回收成本，后期才會有所盈利，當然，版權所能創造的盈利效果還是非常明顯的。

　　企業所提供的附加服務主要是指超出行業內普遍常規操作的服務，如品牌化的樹牌、包裝材料、產品栽植及養護說明書、長期的售后服務、技術指導或免費提供專屬養護用品等。

　　對很多個體小苗圃來說，苗木產品的價格很可能僅由生產成本和利潤構成，沒有管理成本，沒有新品種權，也不提供額外的附加服務。所以，這類小苗圃所供苗木產品的出圃價格勢必要比正規苗木企業所提供的苗木低一些。甚至有時候為了加快土地的流轉速度，會進行清地處理，砍掉利潤，僅收回成本。更有甚者，連成本也不要了，直接舍棄，誰想要就可以來挖，減少不必要的開支，只為讓有限土地創造更多價值。

　　不過倘若苗圃走到這一步了，其苗木產品的價格也就成負數了。“毀苗”是壯士斷腕的行為，從長遠來看，也是一種亡羊補牢的行為，但同時這也確實是眾多問題長期擠壓堵塞后的爆發點。

　　對一個正規的苗木企業來說，制定苗木產品的價格，理應是科學的、合理的。有些企業老板用“拍大腿”和“拍腦門”的方式制定了價格，表面上看是賺的，但細算下來卻很可能是賠的。所以，深入剖析苗木產品的價格構成，科學合理地制定價格體系，并且能夠維持該價格體系至少3-5年，這對企業認清自身實力、發現自身缺陷是有很大幫助的。

　　筆者認為，已經制定并對外公布的價格體系最好不要頻繁變動。有些苗企習慣每年年初調整一次價格，看似靈活高效，實則影響深遠。不僅苗木生產的周期長，苗木應用的周期也不短。從立項，到設計，到項目落地后的采購，往往需要至少一年的時間。采購時買方的心理價位對應的是苗企一年前的歷史價格，所以經常調整價格，不僅不利于大項目的采購，還會引發苗企的信譽問題，嚴重的可能會遭遇設計變更，造成訂單流產，甚至被加入買方黑名單。

　　同時，苗木產品的價格還不可避免地要受到市場價的影響。若是獨有產品，沒有競爭或替代品，并且產品本身能為客戶帶來的價值不小于價格，則生產者享有定價權。不過擁有定價權卻并非就意味著可以隨意定價，定價時還需要根據本文開頭所述公式進行科學合理定價。

　　目前，通用的定價方式是根據苗木的規格來定價，即規格越大的價格越高，規格越小的價格越低，但具體的價格數字卻不能只根據規格一個參數來確定，還要考慮各種規格的存圃量、不同規格的生產難易程度、經營周期以及企業發展戰略等。若是普通產品，競爭對手較多，缺乏明顯競爭優勢，則需要參考市場價，并通過提升產品品質、增加產品亮點的方式來提高性價比。

　　通過價格杠桿還可以有效化解產品斷檔問題，前提則是斷檔空間不大于2厘米。舉例說明：某苗企11-12厘米苗木出現斷檔，存量不足，供不應求；而8-9厘米及13-14厘米苗木存量充足，為化解斷檔問題，可適當降低這兩種規格區間苗木的價格，以提升其性價比。使買方能夠根據價格來降低或提升用苗規格，節省采購成本或提高項目檔次。斷檔期的價格調整本身屬無奈之舉，但苗木銷售受城建大環境影響，錯過了一年有可能就錯失了很多機會。因此，在庫存良好時要保持價格平穩，在庫存出現問題時要靈活調整價格。

　　筆者認為，苗木產品的價格受多重因素影響，與其一味降價叫賣，不如沉下心來思考如何更好地節省生產和管理成本、提升產品品質、提升性價比與附加值、做好配套服務，畢竟客戶能夠接受的價格才是有效價格。

　　（作者系河南四季春園林藝術工程有限公司副總經理）