廣州華苑園林股份有限公司總經理助理諶祥平

　　我講這個主題是想回答鄭云清鄭總一個問題，鄭總是我們最優秀的甲方代表之一，他管理項目管理得特別精細，也管理得很好，但是我反過頭來想，作為甲方代表，他講“自己力所能及能干什么”，我現在提幾個問題給鄭總思考一下，我覺得第一個，作為甲方景觀的管理者，第一個，你要爭取一個跟這個項目匹配的成本，我們設計方包括施工單位都是很需要這個的。第二個，你要選擇一個好的設計單位，比如說孫總（孫虎）的山水比德是一個很優秀的設計單位，楊總（楊茜）的賽肯思都是很優秀的設計單位，再一個，你要找一個能夠呈現這個設計的優秀的施工單位，然后你再為我們做好一些服務。我簡單講一下我的簡歷，在來到華苑之前，我其實是跟在座的甲方朋友一樣做景觀管理，在萬科都做過一段時間，包括我認識孫總的時候，那時候我都是在甲方做景觀管理，就是說我會換位思考去想問題，我們如果把自己當作一個管理者，我們甲方，這個項目就比較難了。鄭總那個項目我是去考察過的，據我的朋友講，那個項目的項目總監、景觀總監應該就是鄭總您本人，施工單位同事跟我們講，我們連項目經理都省了。就是說你把我們施工單位項目經理的職責都做了。今天我講這個主題是什么，無非是給大家打打氣，因為房地產的形勢那么不明朗，作為我們的甲方，覺得這個景觀，有的甲方還跑到我們施工單位來了，我就是一個例子，前幾年設計院怎么考慮的，設計師、施工單位是怎么考慮，我就講一講這個。

　　我先講一下這個行業的大背景，這個簡單講一下，其實現在的地王，尤其是2016年，地王特別多，尤其是融信在上海拿了一塊地，折合到可售的面積是14萬，就是說成本都要14萬，賣多少錢我們不知道，我最近在跟融信的朋友講，你們那個景觀得投多少錢？因為高價拿地以后，只能做最高端的產品，這是一些拿地的信息，現在都是上百億了。剛剛孫總有講到，房地產越來越聚焦，為什么要聚焦，只有幾個大頭玩兒得下去，因為地價越來越貴，動不動上百億，所以小的開發商基本上沒錢拿地了。這是我收集的一個數據，就是單平米的價格是越來越高的，所以說我們的判斷大家都知道，我記得原來我在地產的時候，那個時候剛需特別火熱，我們把好多高端的產品都停了，甚至我現在買的長沙的房子，我是湖南人，原來是做世家生意的，做了一段時間以后，這個市場部行，后來要求政府調整，改為剛需系列了。

　　一些企業是這樣的觀點，前一個月我去參加一個觀點論壇，就是說大家其實還是看好一線和二線城市的，還有以后要用互聯網的思維去創新，剛剛孫總最后面重要的話說了三遍，“創新、創新、創新”，這次又讓我很感慨，因為我們園林企業，尤其是我們華苑是比較務實的一個企業，講求實干、講求專業，但是創新這塊做得不大足，我剛剛還在跟楊總在聊我們施工企業怎么創新的問題。還有一個就是產品的升級換代，我再回顧一下我們華苑的體制，其實我們第一個項目就是二沙島棕櫚園項目，這個比較偏室內設計的一個項目，目前來說都是很景點的項目，孫總在廣州應該也有聽過這個項目，當時是作為品質的標桿項目，現在我們跟Bensley一直有合作，他一般設計的項目，都強烈向甲方推薦我們華苑去施工，因為我們對他的理解力比較好，施工呈現度特別高。

三亞文華東方酒店（三亞珊瑚灣酒店）

　　這是三亞文華東方酒店，這是我們海南運營中心做的一個項目，其實我們有一個場景系列是做得不錯的，就是目前這個酒店，在三亞那一帶，我們做了很多，大家如果去海南的話也可以跟我聯系，方便的話我可以帶大家游一游，住酒店的時候再賞一下景觀。這個是成都蔚藍卡地亞項目，這個就像剛剛孫總提到的，遇到一個特別有追求的甲方，才干出了一個有追求的項目，當然這些甲方不一定是品牌開發商，像孫總說的大一山莊，我相信不是品牌開發商能干的，但是他們往往對于品質的追求，跟他個人的個性很有關系，他就是那樣想，所以我就得那樣做。這是我們佛山的嶺南天地，這都是獲得過中國風景園林學會金獎的一個項目。這是我們目前做得比較多的，其實我又在感慨一個問題，比如說太原紫郡這個項目我們做得好嗎？剛剛我看孫總講的錦琳原著有點感慨，其實是甲方管理得好，因為那個項目，我跟我們另一個運營中心老總開過玩笑的，我們的項目經理也是省了，當然我們的項目經理也是甲方的景觀負責人，充當了我們項目經理的角色，石頭、樹、雕刻，每一個都是親自去把關的，所以說這就給我們一個感慨，我們那么專業的公司，為什么甲方還要付出那樣多的心血，去協助我們也好、管理我們也好、監督我們也好，去做這樣的項目。

佛山嶺南天地

　　再講一講我個人的一些品質情懷，其實我剛剛踏入房地產之前，我是在植物園做植物研究，把一些植物認得七七八八了，尤其是華南那邊的，大家號稱說你就是一個“植物人”，沒有你不認識的植物，后來想想，認識這么多植物干啥？要去搞搞植物培植，機緣巧合就去了萬科。我記得在萬科第一個項目是第五園，當時領導說，你剛從植物園出來也不懂什么，因為我們要賣樓，你去把外面的市政綠化給改造掉，當時我就不明白，這又不是樓盤里面的，改它干什么？當時我們領導告訴我說，客戶關注景觀，這是賣房的銷售動性，你一定要把這個做好。所以那個時候的認知就停留在客戶關注景觀，所以我要把景觀稍微干好那么一點點，這是我干的萬科地五園。包括做萬科棠樾，萬科棠樾當時萬科的思想還是比較超前的，就是說先把中軸兩大區的景觀干好以后再蓋樓，客戶體驗感是特別好的，再一個美好的環境里面，先把大湖、山頂公園做了，再蓋的別墅，再蓋的樓。

　　第二個階段就是我做產品研究的時候。我們好多甲方的同事，我進入的是產品管理部，當時我們一個領導挖我的時候就說，你想不想知道你那個景觀為什么要做成那個樣子？我說挺想的，他說那你就來我的部門，我告訴你。后來我們在研究的過程當中，就有一個產品架構樹，有戶型、有建筑立面、有景觀、有智能化、有配套，鄭總那邊應該也做了研究，景觀可以說是排第二個，就是景觀是一個很好的激勵因子，你這里的景觀干得很好、示范區干得很炫，客戶一激動，尤其是女客戶，一激動就把房子給買了。所以說那時候我們覺得，景觀是客戶購房的激勵因子，我要把景觀品質干好，那時候我是這樣的認知，像上海的金地藝境項目還有東方一品項目，當時都是賣樓賣得特別快，都是當時的銷冠。

　　還有一個是說，研究了一段時間以后，我們又去看一些項目，發現那些景觀做得好的樓盤，他們的產品比周邊區位都一樣、戶型都一樣的房子要賣得貴很多，后來我們就有一個理解，景觀可以帶來產品的溢價，我們跟領導匯報的時候、爭取景觀成本的時候就可以說了，你看把這個景觀多投入一點，這個房價可以賣高一點，是賣得回來的，這是第三個階段的認知。

　　第四個階段，包括我后來轉型做施工單位以后，尤其是融創給了我一個很深刻的印象，當時融創收購西安天朗的時候，有一個項目叫做瓏府，其實當時瓏府的天朗有一個自己的服務單位，他們做的景觀在當地還是可以的，至少是中等偏上，但是融創一進來之后，把那個小區所有的景觀扒了重建的，把所有的樹都重新設計、重新施工，花了很多錢，但是當時那個房子7000塊錢都賣不掉，他們把景觀改造好以后，把售樓部重新裝修了，房子賣到9000，現在都賣到1萬多了。所以后來我們就知道，景觀能夠帶來杠桿效應，景觀我可能投入300，我房價賣2000都可以，只要你對這個產品有信心。還有我們在西安做的一個很高大上的項目，就是中大國際，當時那個土豪老板讓我們做的時候，大家都不理解，因為我做過地產甲方，所以有很多營銷線的朋友，做這個項目的老板沒有想明白，在西安不可能接受這么高的品質，這么高的投入，最終都要轉到售價上面，周邊賣不到2萬，他要賣4萬，現在那個項目賣得很好。

　　當時我在做研究的時候，我們做了一個景觀可售成本的概念，這個東西尤其是我們甲方的朋友，如果為項目爭取景觀成本的時候，可以去拿這個公式去說服領導，因為我們景觀的成本放在可售里面是1比3的關系，容積率越高，那個比例會拉得越大，有時候1比4都有可能，尤其是北方的一些項目，容積率很高的，就是說你投入100塊錢，放到可售里面才30塊錢，你為什么不投入呢？也許在可售里面你賣300塊錢都可以的，所以說這個杠桿效應是很明顯的，當然我相信鄭總這個早就分析過了，去說服領導就用這一招。還有一個就是低密的，當然低密的容積率低，景觀單方放到可售里面也很高，但是低密的產品，它是客戶買不買房的決策因子，不是激勵因子，他就看重這個，包括我們做的金地的項目，這邊是上海的金地天境項目，還有泰禾院子系列、融創的桃花源系列。行業背景也講了，景觀一定要做品質，也講了景觀的杠桿效應，所以要做品質，還有一個為什么要做品質，因為大家都做品質。

　　上一次我去蘇州，帶著我的同事們、朋友們去蘇州考察項目，包括剛剛楊總講的鉑悅犀湖，就在蘇州，我突然發現蘇州的品質都特別好，當然要感謝蘇州一幫景觀圈的朋友，好多都在現場，他們每一個都是你追我趕，你的示范區做得這么好、你的景觀做得這么好，我也不能做差，所以這個城市整體的景觀水平，我考察了那么多的城市，都是相當好的。尤其是這個紫竹云山墅項目，是一個比較小的開發商做的項目，但是做得相當好，給了我們驚艷的感覺。這是北京的景粼原著，也是做得很好的，好多照片都是冬天拍的。我們專業的同事有一個建議，你要去看一個施工單位的景觀水平怎么樣，要在冬天看，那些不好的點全部暴露出來了，你就能看到一個景觀單位真正的水平，我剛才在跟同事們交流，南方的工藝水平為什么沒有很快速的發展，原因就是南方的植物太豐盛了，很多細節被忽略掉了，看上去郁郁蔥蔥的，一下就暈了，就沒有低頭看鋪裝這些細節了，所以北方包括長三角的工藝水平是高過我們華南的，我不知道孫總認不認同這個觀點。

品質細節

　　我們現在想到的就是什么，就是長三角、珠三角、北京、上海，品質都干得很好，很當然，因為房價也比較高、市場也比較成熟，但是讓我們驚訝的是，現在太原、西安，都有很多項目，品質干得很好，在這些城市，品質的追求越來越高，像我們在太原做的紫郡，景觀的示范區造價都過兩千萬了，這是很多人都想象不到的，周邊的房價賣1萬的時候，它賣1萬4，就是說這些城市的景觀品質都做得很好了，那我們沒有理由做不好。然后就是品牌方對于景觀的品質追求也越來越高，有很多高端系列，高端系列的產品占的比重也越來越多了，包括萬科的臻系列、紫系列、翡翠系列，融創、仁恒、旭輝等等，它們的品質是越做越好。第二個就是一些發展型的，陽光城、正榮、和昌、葛洲壩，這些項目的品質也越做越好。所以說，這個行業的品質越做越好，開發商的品質追求越來越高，我想在座的所有的甲方同志們，也可以把品質往高一點做，這就是我們園林施工單位，包括設計單位的一些機會。還有一些本土企業讓我們特別驚訝，尤其是在河南鄭州，在鄭州那個市場上，景觀干得最好的不是萬科，是那些本土的企業，其中有一個永威的企業，上次我去拜訪的時候，他把一個保障房的回遷房景觀單平干到600塊錢，我當時不能理解，我說你保障房干這么高干什么？他們老板回答我，我要給自己做一個品牌的實體樣板，以后客戶買房的時候，我不讓他去看我的商品樓，我讓他來看我的回遷房，你看我的回遷房都這么高的標準，你說我賣給你的商品房的標準，會低于這個嗎？一個本土的開發商，對于景觀的理解能夠達到這種高度，讓我很驚訝。

　　講了這么多，我就想我們景觀施工單位的一些思考，現在我們在做標準化，我們有標準化的管理體系，矩陣式的管理，項目是我們最小的基本單元，但是項目上的同事，跟我們甲方的這些管理同事的水平是有一定差異的，但是我們有垂直線條去管理，有專業的一些技術線去管理，這就是我們的矩陣管理。現在我們還推行項目的鐵三角，項目經理、施工主管、商務主管之類的，還有景觀工藝的標準化。現在我們在嘗試，因為每一個客戶的產品系列不一樣，我們沒有一套通用的景觀標準去解決客戶所有的問題，所以我們現在對一些有追求的大客戶，我們是愿意參與到他的一些產品景觀標準化的，就是更加細分了，這是我們一些圖片的展示。還有一個就是專業化，就是市場營銷的專業化。打個比方，我們這個行業越來越成熟了，我現在自己負責市場營銷這一塊，我甚至跟甲方講，我有標準的報價體系，我追求我可得的利潤，不要求高，合理就行，然后我達到我的品質，你能接受我的報價我們就談，這就是我們市場營銷的一個標準化。

　　包括采購的標準化，我們針對客戶對于品質的需求，因為我們景觀有很多非標的產品，那么每一個客戶對于非標產品的認知是不一樣的，像海亮的唐寧府選的極品的銀杏，有的人就覺得那個銀杏超過了市場能夠采購到的水平，他的水平就有那么高，所以說這個東西要有標準化。包括我們的工程策劃，就是說每一個項目都有合理的工期，我們景觀單位經常搶工，包括設計單位也是經常要加班加點，每個項目都會有合理的工期，工序是不能壓的，我們也在做這一方面標準化的研究，包括交付管理也都是標準化的。還有信息化，現在我們公司的信息化平臺是做得不錯的，因為我們要有一個高效的流程管理體系，我們的企業做大了，現在我們也是10個億以上的規模，尤其是我們專注于做地產，所以說在這個規模體量的話，這種施工單位是相當少的，管理的界面特別大，尤其是我們的客戶，經常擔心你這么大的體量，你的效率有問題，現在我們就要走信息化，包括互聯網思維，包括我今天參加行業協會，就是要了解，大家對我們服務的一些訴求。

　　最后我再講一個合作模式，這個我是經過一些思考的，就是產品的華苑訂制，我們客戶要什么樣的產品，我在前期就參與進來，根據你的產品，我去做我的資源鏈整合、工藝、采購鏈整合，我做我的團隊都可以。打個比方，龍湖那么大的體量，龍湖的景觀品質那么有追求，那我就專門成立一個團隊做龍湖的產品，這就是屬于我們華苑的定制。再一個就是說甲方、設計、施工的鏘鏘三人行，我一直覺得，一個好的產品或者一個作品的呈現，離不開這三個單位，我們華苑的起家其實就是跟設計單位合作得特別好，優秀的設計單位總是推薦我們，然后再加上優秀的施工單位，那樣的話我們能夠確保每一個項目都是精彩的呈現。我就給大家分享這么多，謝謝大家！