從事政府采購工作多年，頻繁接觸各種富有實力和規模的投標供應商，經常感受和同情一些供應商投標失敗后的諸多無奈，有些投標人具有相當的競爭實力，卻往往由于一時疏漏而落標，甚至有的投標人屢犯相同或類似的錯誤，常常令投標人和采購人均惋惜不已。為使政府采購能選擇到真正優良的供應商，不浪費社會資源，本人將所見所思予以整理，希望投標人有所借鑒。

　　失誤之一投標文件的商務部分未能完全響應招標文件

　　投標人在投標文件的商務部分出現的主要錯誤通常有：未遞交投標保證金或銀行保函與投標項目不符，沒有法定代表人授權書，投標文件未簽署或蓋章，沒有提供專業資質證書或專業資質達不到要求，營業執照未年檢，稅務登記證過期，沒有投標產品的授權代理，沒有投標產品質量及環保檢測報告或未經國家質量認證，經營業績達不到要求，質量保證及售后服務含混不清，還有的投標人在投標文件中違反要約，修改招標文件的付款方式，等等。出現這些錯誤，有的是投標人疏忽，有的是投標人帶著僥幸或投機心理。

　　要防止商務部分出現錯誤，必須嚴格按照招標文件要求的內容及格式編制投標文件，不可缺漏。對于投標人客觀存在的問題，如經營業績達不到或資質要求達不到，投標人要慎重決定是否參加投標，如果為了積累經驗而參加，也要在投標文件中盡量反映本企業的實際情況。對于管理方面出現的問題，如及時匯交投標保證金、辦理營業執照年檢等，投標人應安排專人在投標前進行審核控制。

　　失誤之二投標產品技術指標未達到采購人需求

　　不少招標文件要求投標產品的關鍵帶“＊”指標必須響應或更高，任一項未達到便視同不響應，而其他一般性指標數項未達到才視同不響應。投標人在技術部分出現的問題主要是投標產品的技術參數達不到要求。如在防“非典”期間，一家大型醫院采購血液分析儀，要求檢測速度每小時大于等于50個樣本，有的投標人投標的卻是上一代產品，檢測速度根本達不到。曾有電梯投標人在投標高層電梯時，對運行速度及安全控制指標沒有詳細說明，曾有鍋爐投標人沒有充分注意招標文件對安全自動控制功能的要求，只簡單地表示完全響應，還有的投標文件中一些重要的技術參數前后不一致，漏洞百出。

　　為防止類似情況發生，投標人一是要認真研究招標文件的要求，選擇最適合采購人需求的產品投標，其次是要加強內部管理，避免低級錯誤。

　　失誤之三聯合體投標無共同投標協議

　　在政府采購活動中，常有兩個以上法人或者其他組織組成一個聯合體，以一個供應商的身份共同參加政府采購。對于這種情況，《政府采購法》、《招標投標法》都予以認可。但在具體實踐中，供應商卻往往忽視法律規定，不簽訂聯合投標協議或權利義務約定不清，導致投標失誤。曾經有例，某單位公開招標采購5臺電梯，A公司參與投標。在評審時，評委發現A公司是一家只做銷售業務的經營公司，不具備電梯安裝資質，其標書說明，電梯安裝由B公司負責。評委經過審核及討論，依據《招標投標法》第三十一條、《政府采購法》第二十四條，認定A公司的投標書為廢標。A公司很不服氣“以前就這樣中標過，在這里怎么就廢標？”

　　在本案例中，A公司在投標文件中說明，安裝由B公司負責，但投標文件中沒有聯合投標協議，雙方在法律上的連帶責任不成立，則不能認定為聯合投標。如果說是A公司分包于B公司，《招標投標法》第三十條規定，投標人只能將中標項目的非主體、非關鍵性工作進行分包；但電梯屬特種設備，電梯安裝并不是“非關鍵性工作”，國家強制規定要由具備相應等級資質的專業安裝公司負責安裝。要防止此類情況發生，投標人必須掌握相關的法律規定，對于需要其他公司承擔部分任務，必須先要弄清相關規定，屬于中標項目的非主體、非關鍵性工作的才可以分包，否則必須簽訂聯合投標協議。

　　失誤之四投標報價超出買方采購預算或價格居高

　　《政府采購法》第36條第三款規定：“投標人的報價均超過了采購預算，采購人不能支付的”應予廢標。在實際操作中，整個招標廢掉的并不多，而個別或幾個投標人報價超預算的卻常見。而對于報價超預算的投標人，有的招標文件明確規定為廢標，有的則在評審時將經濟分視為零，實際上也就失去了競爭力。在采購實踐中，經常出現的情況是，不同的投標人選用同一品牌、同一型號、同一產地、同一商家的貨物投標，而價格卻相差甚遠；相同的企業資質，相等的工程量，而工程費報價卻差別很大。還有的投標人對項目跟蹤了幾年，對采購人的需求也熟悉，最終卻因價格過高而錯失良機。

　　政府采購項目，信息公開、程序規范、競爭充分、結果透明、付款及時、守約信用，投標人一定要解放思想更新觀念，利潤期望不可過高。

　　失誤之五投標樣品粗制濫造

　　在家具、服裝等招標中，投標人經常要提供樣品參與評審，有的投標人臨時從倉庫找幾件類似的樣品應付一下，有的投標人雖然是按招標文件要求制作了樣品，但粗制濫造。曾有家具投標人在投標某小學鋼木課桌椅時，提供的樣品外表牢固、結實，可桌面上四個鉚釘突出，桌椅的光潔度、安全性也未作處理，評審專家對該樣品的人性化設計方面提出批評意見，認為對活潑好動的小學生，會造成安全隱患。而下次招標時，這家投標人又將這個樣品搬來，結果都是一樣??沒有中標。

　　要防止此類錯誤的發生，首先是經營理念要改變，確實樹立以人為本的思想，產品設計要人性化；其次是要按招標文件要求，認真制作樣品，以樣品來證明企業的技術能力，而不是投標代表空洞無力的口頭說明。

　　失誤之六投標代表一知半解

　　在投標過程中，投標代表解釋有關問題是一個不可缺少的環節。投標代表綜合素質如何，對本公司的產品、技術、管理、售后服務等各方面的了解掌握，對用戶代表、評審專家某些疑慮的解釋說明，一定程度上影響著評委的決定。

　　曾在鍋爐招標中出現這樣的局面，AB兩家廠商實力相當，難分伯仲，競爭很激烈，但AB投標代表一番說明之后，情況就變化了。評委問A：你們的鍋爐有哪幾個自動保護裝置？A回答：有壓力保護、熄火保護、漏氣保護……鍋爐外面有檢漏裝置。操作上采用6寸觸摸屏控制，有自檢功能、事故記憶功能，可以遠程監控。同樣的問題，B回答：“這個問題我還不太清楚，我不是搞技術的”。評委再問B，你們的燃燒器無故障運行時間是多長？B回答：不清楚。評委再問：你的爐表溫度多少？B說：我打個電話問問……評審結束后，A中標。

　　防止此類錯誤的發生，投標人一是要加強對銷售人員的培訓，讓銷售人員了解熟知本企業的產品。二是一般由銷售、技術兩個方面的人員去參加投標。投標代表往往代表著企業形象，企業決定參與某個項目的投標時，應當派出能代表本企業的員工，而不是隨便指定一個員工或在當地聘一個聯絡員參加。

　　失誤之七投標代表倉促參加開標會

　　投標人在這個環節出現錯誤太可惜，但卻經常出現，白白失去了投標機會。例一：北方某大型企業派代表參加一大型醫療設備招標，授權代表乘飛機趕到開標會場，遞交投標文件時發現企業營業執照（副本原件）及投標代表身份證件未帶，結果被拒絕投標。

　　例二：某項網絡工程招標，開標會已進行了半小時，有位投標代表匆忙趕到，原因是趕制標書睡得太晚，一覺睡過頭了，結果被拒絕投標。類似的還有投標代表路上遇到堵車的，記錯時間的，記錯開標地點的。

　　要防止此類錯誤發生，一方面，企業要加強對投標代表的教育和考核；另一方面，投標代表要強化責任意識，提前做好各項準備。

　　投標錯誤雖然各種各樣，但只要投標人從企業的實際出發，著眼于企業的長遠發展，認真對待，精心準備，加強管理，強化責任，不斷總結經驗，中標的機率可能大不一樣。